О РАБОТЕ ТОВАРОПРОВОДЯЩЕЙ СЕТИ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ НА ВТОРИЧНЫЙ РЫНОК
1 ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1 Настоящее положение устанавливает порядок выбора субъектов товаропроводящей сети (ТПС), заключения контрактов (дилерских соглашений) с субъектами ТПС и контроль за их исполнением.
1.2 Создание ТПС является необходимостью построения новых каналов сбыта по принципу вертикальной маркетинговой системы и обеспечения за счет этого эффективности продаж продукции производителя. Это может быть достигнуто при условии постоянного контроля многофакторного поведения рынка через обратную связь между субъектами ТПС и УМиС.
1.3 ТПС призвана обеспечить повышение конкурентоспособности продукции производителя за счет его более широкого представления на рынке, оперативного реагирования на изменение рыночной конъюнктуры.
1.4 Основной целью создания ТПС является достижение и закрепление лидирующего положения продукции производителя на рынках стран СНГ и стран дальнего зарубежья, оказание максимальных услуг потребителю через решение следующих задач:
приближение продукции производителя к конечному потребителю и обеспечение устойчивого сбыта;
оптимизация поставок продукции производителя в регионы на основе результатов изучения потребительского спроса;
проведение единой политики ценообразования;
постоянный сбор маркетинговой информации в регионах;
оперативное реагирование на изменение ситуации на вторичном рынке;
ускорение и упрощение финансовых расчетов;
поддержание на высоком уровне престижа производителя и его продукции;
удовлетворенность потребителей по качеству запасных частей.
1.5 Вся работа с субъектами ТПС осуществляется УМиС и обеспечивается через систему поставок продукции производителя и обратную информационную связь с периодической оценкой их деятельности.
УМиС обеспечивает оказание субъектам ТПС консультационной, технической, методической и методологической поддержки; постоянно проводит анализ работы субъектов ТПС на основе полноты выполнения ими обязательств и регулярно контактирует с субъектами ТПС по возникающим проблемам; осуществляет планирование и управление реализацией запасных частей и поступлением денежных средств.
2 ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
В настоящем положении используются следующие термины и определения:
2.1 ТПС: Совокупность юридических лиц и (или) обособленных подразделений производителя (филиалов, представительств), осуществляющих реализацию и (или) сервисное обслуживание продукции производителя (далее — субъекты ТПС).
Субъектами ТПС являются ОАО «БАТЭ — управляющая компания холдинга «Автокомпоненты», ООО «Торговый Дом «БАТЭ», дилеры, крупные оптовые покупатели, оптовый покупатель, разовые покупатели, с которыми оформлены договорные отношения согласно настоящему положению;
2.2 производитель (поставщик, продавец): Организация, изготавливающая товар;
2.3 дилер: Субъект ТПС, осуществляющий реализацию продукции производителя от своего имени, за свой счет, на условиях, определенных соответствующим контрактом (дилерским соглашением);
2.4 маркетинговое исследование: Мониторинг, сбор, обработка и анализ данных по всем факторам и проблемам, относящимся к реализации товара;
2.5 исследование товарного рынка: Системное маркетинговое исследование ситуации на рынке конкретного вида продукции, подготовка выводов об основных тенденциях на этом рынке и прогнозирование перспектив его развития;
2.6 базовая цена производителя: Цена определенная прейскурантами № 2 «Запчасти к грузовым и легковым автомобилям» и № 9 «Запасные части для тракторов», утверждённые производителем.
3 ПРИНЦИПЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ТОВАРОПРОВОДЯЩЕЙ СЕТИ
3.1 Основными принципами, на которых строится ТПС, являются:
принцип региональности;
принцип системности, предполагающий комплексное изучение внешней и внутренней маркетинговой среды;
принцип систематичности – постоянного отслеживания ситуации на рынке;
принцип объективности представляемых материалов.
3.2 Цены на запасные части для поставки на сервисные и дилерские центры основных конвейерных заводов устанавливаются Протоколами согласования цен.
3.3 В зависимости от объема ежемесячно закупаемого товара покупатели получают скидки от базовой цены производителя согласно пунктов 3.4-3.9 настоящего положения.
3.4. Для ООО «Торговый Дом «БАТЭ» без минимальных ежемесячных обязательств по объему оплаты и отгрузки – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 15 %.
3.5 Для организаций – резидентов Российской Федерации на условиях предоплаты:
3.5.1 Дилер – при минимальном ежемесячном объеме оплаты в месяц не менее 20 000 000 руб. РФ без НДС — скидка от установленной базовой цены производителя 15%.
3.5.2 Крупный оптовый покупатель на условиях предоплаты при объеме разовой заявки не менее 25 000 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 15 %.
3.5.3 Оптовый покупатель на условиях предоплаты при объеме разовой заявки не менее 15 000 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 13 %.
3.5.4 Разовый покупатель на условиях предоплаты при объеме разовой заявки не менее 10 000 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 11 %.
3.6 Для организаций – резидентов Украины на условиях предоплаты:
3.6.1 Дилер – при минимальном ежемесячном объеме оплаты в месяц не менее 1 000 000 руб. РФ без НДС — скидка от установленной базовой цены производителя в размере 13 %.
Примечание – При поставке продукции в данном статусе допускается оплата дилером в квартал не менее 3 000 000 руб. РФ без НДС.
3.6.2 Дилер – при минимальном ежемесячном объеме оплаты в месяц не менее 1 600 000 руб. РФ без НДС — скидка от установленной базовой цены производителя в размере 15 %
3.6.3 Разовым покупателям на условиях предоплаты при объеме разовой заявки:
не менее 2 000 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 13 %;
не менее 1 000 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 11 %.
3.7 Для организаций – резидентов Республики Казахстан разовым покупателям на условиях предоплаты при объеме разовой заявки:
не менее 1 900 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 15 %;
не менее 1 400 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 13 %;
не менее 900 000 руб. РФ без НДС – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 11 %.
3.8 Для организаций – резидентов Вьетнама и Афганистана на условиях предоплаты без минимальных ежемесячных обязательств оплаты в рублях РФ либо в другой свободно конвертируемой валюте в эквиваленте – скидка от установленной базовой цены в размере 15 %.
3.8.1 Для организаций – резидентов остальных стран, кроме Российской Федерации, Украины, Республики Казахстан, Вьетнама, Афганистана на условиях предоплаты без минимальных ежемесячных обязательств оплаты в рублях РФ либо в другой свободно конвертируемой валюте в эквиваленте – скидка от установленной базовой цены в размере 12 %.
3.9 ОАО «БАТЭ» — управляющая компания холдинга «Автокомпоненты» без минимальных ежемесячных обязательств по объему оплаты и отгрузки – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 15 % согласно Прейскуранту № 6 с пересчетом в белорусские рубли по курсу Национального Банка Республики Беларусь.
Примечание — В соответствии с Указом Президента Республики Беларусь от 30.08.2011 № 388 «О некоторых вопросах создания и деятельности холдинга «Автокомпоненты» и на основании письма ОАО «БАТЭ» — управляющая компания холдинга «Автокомпоненты» от 05.03.2012 № 049-185-3227, с целью повышения эффективности продаж, необходимостью выполнения и увеличения экспортных показателей, расширения рынков сбыта, исключения посреднических структур, не способствующих продвижению продукции, принято решение о централизации реализации продукции ОАО «Борисовский завод «Автогидроусилитель» на вторичном рынке Российской Федерации через ООО «Торговый Дом «БАТЭ», 100% учредителем которого является ОАО «БАТЭ» — управляющая компания холдинга «Автокомпоненты».
3.10 Для организаций – резидентов Республики Беларусь на условиях предоплаты:
3.10.1 Дилер — при минимальных ежемесячных обязательств по объему оплаты не менее 75 000 белорусских рублей – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 9 % сформированной в российских рублях с пересчетом в белорусские рубли по курсу Национального Банка Республики Беларусь.
3.10.2 Дилер — при минимальных ежемесячных обязательств по объему оплаты не менее 50 000 белорусских рублей – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 7 % сформированной в российских рублях с пересчетом в белорусские рубли по курсу Национального Банка Республики Беларусь.
3.10.3 Разовым покупателям на условиях предоплаты при объеме разовой заявки:
не менее 400 000 белорусских рублей – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 11 % сформированной в российских рублях с пересчетом в белорусские рубли по курсу Национального Банка Республики Беларусь;
не менее 300 000 белорусских рублей – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 9 % сформированной в российских рублях с пересчетом в белорусские рубли по курсу Национального Банка Республики Беларусь;
не менее 200 000 белорусских рублей – скидка от установленной базовой цены производителя в размере 7 % сформированной в российских рублях с пересчетом в белорусские рубли по курсу Национального Банка Республики Беларусь;
4 ОСНОВНЫЕ КРИТЕРИИ, ПРЕДЪЯВЛЯЕМЫЕ К СУБЪЕКТАМ
ТОВАРОПРОВОДЯЩЕЙ СЕТИ
Выбор субъекта ТПС осуществляется с учетом следующих критериев:
государственная регистрация организации с образованием юридического лица любой формы собственности;
стабильное финансово-экономическое положение организации;
опыт работы по реализации продукции производителя;
наличие охраняемой территории для приема и хранения продукции производителя, торгового зала или других мест, удобных для реализации продукции;
владение ситуацией на рынке (оценка спроса, знание потребителей, деятельности конкурентов);
наличие квалифицированного персонала;
отсутствие просроченной кредиторской задолженности по любым видам обязательств перед производителем;
обеспечение рекламной поддержки продукции производителя, участие в выставках;
организация широкого сбыта продукции производителя путем проведения активной сбытовой политики.
5 ПОРЯДОК ВЫБОРА ДИЛЕРА
5.1 Потенциальный дилер обращается в УМиС, где происходит ознакомление его с критериями подбора дилера, производится первичная оценка возможности его привлечения в качестве дилера. При необходимости выбор дилера осуществляется путем конкурентного отбора по следующим основным критериям:
перечень маркетинговых и рекламных услуг для стимулирования сбыта продукции производителя;
стабильность финансового положения и платежеспособность.
5.2 Для рассмотрения вопроса о заключении контракта (дилерского соглашения) УМиС должен затребовать у кандидата в дилеры следующие документы:
письмо на имя заместителя генерального директора по коммерческим вопросам с предложением о заключении контракта (дилерского соглашения) с указанием:
юридического и почтового адреса;
банковских реквизитов;
отгрузочных реквизитов;
телефонов для контактных связей;
адреса электронной почты в Интернете;
фамилии, имени и отчества руководителей и их должности, главного бухгалтера.
Письмо должно быть подписано руководителем юридического лица и заверено печатью;
копию Устава юридического лица;
копию свидетельства о государственной регистрации;
копию извещения о присвоении идентификационного номера плательщика.
5.3 Для более полного и достоверного представления о потенциальном дилере возможно посещение работником УМиС кандидата в дилеры.
5.4 Решение о присвоении статуса дилера принимается на собрании дирекции Протоколом заседания дирекции.
С кандидатом в дилеры, прошедшим конкурентный отбор, заключается контракт (дилерское соглашение) и выдается свидетельство дилера.
6 ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА (ДИЛЕРСКОГО СОГЛАШЕНИЯ)
С ДИЛЕРОМ
6.1 После принятия положительного решения о заключении контракта (дилерского соглашения) УМиС должен заключить контракт (дилерское соглашение) по форме, приведенной в приложении А, согласно СТО СМК 00232153.328 «Система менеджмента качества. Правовое обеспечение. Организация и порядок заключения договоров с покупателями продукции».
6.2 В контракте (дилерском соглашении) должны быть учтены следующие особенности:
каждая страница контракта (дилерского соглашения) должна быть подписана и скреплена печатями обеих сторон;
контракт (дилерское соглашение) должен содержать детальную проработку возникающих правонарушений между производителем и дилером.
7 ФУНКЦИИ И ОБЯЗАННОСТИ ДИЛЕРА
7.1 На дилера возлагаются следующие функции:
7.1.1 Действовать в общих интересах производителя и дилера, обеспечивая производителю конкурентные преимущества и стабильность роста продаж продукции.
7.1.2 Изучать предложения на продукцию и проведение маркетинговых исследований конкурентами, состояние потребительского спроса, своевременно информировать производителя об этом для проведения мероприятий, направленных на формирование устойчивого спроса и стимулирование сбыта продукции в данном регионе деятельности.
7.1.3 Поиск потенциальных покупателей (юридических и физических лиц) продукции производителя.
7.1.4 Реклама продаваемой продукции производителя.
7.2 Для выполнения возложенных на него функций дилер производителя обязан:
обеспечивать развитие связей с покупателем продукции, выявлять и формировать спрос продукции;
обеспечивать конфиденциальность проводимых производителем и дилером маркетинговых исследований, касающихся продукции производителя;
представлять покупателям необходимую документацию (рекламные про-
спекты, прайс-листы) на продукцию производителя;
немедленно оповещать УМиС о появлении контрафактной продукции или компаний-имитаторов, а также о других случаях недобросовестной конкуренции.
8 ВЫПОЛНЕНИЕ КОНТРАКТОВ (ДИЛЕРСКИХ СОГЛАШЕНИЙ) И КОНТРОЛЬ ЗА ИХ ВЫПОЛНЕНИЕМ
8.1 Заявки на поставку продукции производителя по заключенным контрактам (дилерским соглашениям) направляются дилерами в УМиС ежемесячно не позднее 10-ти дней до начала планируемого месяца поставки. Допускается представление уточненной заявки до пятого числа текущего месяца. УМиС обеспечивает их выполнение согласно СТО СМК П 00232153.376 «Система менеджмента качества. Процесс. Определение и анализ требований продукции, сбыт продукции». Выборка продукции потребителя дилером осуществляется в номенклатурном и количественном объеме по предварительной заявке. Все изменения и дополнения к заявкам согласовываются с УМиС по письменному обращению дилера за пять дней до момента отгрузки.
8.2 УМиС должен осуществлять контроль за выполнением контрактов (дилерских соглашений) и сроков операций по контрактам согласно ПО 070.002 «Положение об экспортно-импортном и валютном контроле», Указу Президента Республики Беларусь от 27.03.2008 № 178 «О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций» со всеми изменениями и дополнениями.
9 СИСТЕМА ОТЧЕТНОСТИ ДИЛЕРА
УМиС должен проводить анализ и контролировать своевременное представление дилерами следующей информации:
предварительной заявки на поставку продукции производителя до 25-го числа месяца, предшествующего планируемому, и уточненной заявки на поставку продукции производителя — до пятого числа текущего месяца;
отчета о реализации продукции производителя через собственную товаро-проводящую сеть до 15-го числа месяца, следующего за отчетным;
отчета о наличии продукции производителя на складе дилера до 15-го числа месяца, следующего за отчетным.
